Marketing piramidale

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Il marketing piramidale è un termine che indica un particolare modello commerciale e di marketing non sostenibile, che implica lo scambio di denaro primariamente per arruolare nuove personalità nel modello, solitamente (ma non sempre) con lo scambio di beni o servizi.

Il termine "piramidale" deriva dalla struttura formale in cui viene organizzata la vendita: la persona in cima alla piramide è la prima a vendere un bene o un servizio a un numero limitato di persone, le quali si incaricano di introdurre altre persone nella "piramide" a un livello successivo, con l'obiettivo di formare una nuova piramide sotto di sé e di ottenere i guadagni corrispondenti ai volumi di vendite prodotti dalla propria struttura.

A seconda di alcune specifiche e modalità di diffusione, è possibile suddividere le forme di marketing piramidale in diverse categorie.

Le catene di Sant'Antonio[modifica | modifica sorgente]

Exquisite-kfind.png Per approfondire, vedi Catena di Sant'Antonio.

Per catena di Sant'Antonio si intende un tipo di trasferimento di denaro che avviene per mezzi primariamente postali (oggi anche tramite posta elettronica), ed è individuabile per il fatto che si diffonde per mezzo di un passaparola in gran parte alimentato dal circolo delle amicizie e/o delle parentele.

Inoltre, si tratta di una pratica in cui:

  • Non esiste alcun ente od organizzazione che controlli la diffusione della catena;
  • Non esiste un controllo sul traffico monetario che la catena genera;
  • Non esiste alcun sistema di monitoraggio della propria situazione contabile;
  • L'investimento è ad altissimo rischio;
  • Non esiste alcun controllo fiscale, né tutela legale per eventuali perdite di denaro.

Una variante più moderna della catena di Sant'Antonio è lo schema di Ponzi.

Le vendite piramidali (ma non il Multi Level Marketing generalemente inteso) in Italia sono illegali. Il divieto, riferito sia alle catene di Sant'Antonio che alle vendite piramidali, è contenuto nell'art. 5 della L. 173 del 2005. La Corte di Cassazione, con una recente pronuncia (n.37049 del 2012) ha precisato che deve ritenersi irrilevante l'eventuale volontà del soggetto di essere reclutato nella rete, stante il silenzio della normativa. La volontaria adesione non configura quindi fattore di esonero dalla sussunzione nella fattispecie vietata[1].

Collegamento al Marketing Multilivello[modifica | modifica sorgente]

Exquisite-kfind.png Per approfondire, vedi Multi-level marketing.

La commercializzazione di network marketing o multi-livello (abbreviato MLM) è stata associata frequentemente a schemi piramidali. "alcuni programmi possono pretendere di vendere un prodotto, ma spesso viene solamente utilizzato il prodotto per nascondere la loro struttura piramidale". Viene pertanto usato il termine per indicare uno schema piramidale illegale mascherato da MLM.

Il concetto base del MLM è che i guadagni sono direttamente proporzionali alla quantità, alla qualità e al tipo di lavoro svolto mentre nel sistema piramidale la base è il reclutamento delle persone e il guadagno viene dalla quota associativa. Questa solitamente è oltre i 100$ e viene camuffata a volte con materiale formativo, pubblicitario o prodotto dimostrativo.

In Italia l'art. 5 della legge 17 agosto 2005, n. 173 rende illegali organizzazioni che "configurano la possibilità di guadagno attraverso il puro e semplice reclutamento di altre persone" oppure l'articolo 6 che vieta obblighi per il reclutato di corrispondere all'azienda somme di rilevante entità in assenza di una reale controprestazione al momento del reclutamento o per restare a far parte della struttura.

La forma di pagamento di commissioni per il reclutamento di nuovi distributori ai distributori stessi, viene chiamata Catena di Sant'Antonio.

Sistema Piramidale[modifica | modifica sorgente]

I sistemi piramidali vengono talvolta associati ai sistemi di Network Marketing anche se sono due cose distinte. Il primo non prevede la vendita di alcun prodotto e i guadagni provengono dalla quota associativa della persona reclutata. Questo sistema è illegale. Nel Network Marketing i guadagni provengono sia dalla vendita diretta che dalle vendite delle persona reclutate (Wiki MLM). Il network Marketing è legale e normato dalla legge italiana .

Si consiglia di informarsi bene sul piano di marketing seguendo il seguente scrupolo:

  • Ricercare e studiare bene la storia e sviluppo della società.
  • Raccogliere informazioni sul prodotto.
  • Fare domande.
  • Comprendere le eventuali restrizioni.
  • Parlare con altri distributori (attenzione ai falsi!)

Caratteristiche di un Sistema Piramidale[modifica | modifica sorgente]

Le principali caratteristiche sono:

  • Contratto: l'azienda vende al collaboratore un materiale ed il know-how di base, il che ha un costo ben superiore ad una quota di iscrizione minima di un MLM legale;
  • Vendita: sistema basato sulla vendita di prodotti o servizi non reali. Il prodotto può essere molto scarso o molto caro. Per aumentare la credibilità, la maggior parte di tali truffe sono ben attrezzate con riferimenti falsi, testimonianze e informazioni. Il sistema di vendita non è meritocratico e produce i compensi sulla base dell´investimento effettuato.
  • Reclutamento: Il sistema si basa sul reclutamento di nuove persone. I compensi sono conseguenti al denaro re-circolante dei nuovi partecipanti ovvero il metodo è basato sul denaro e non sul prodotto o servizio. Non c'è ugualità entro i membri della “catena” in quanto quelli al di sopra saranno sempre superiori e guadagneranno sempre più di quelli che stanno al di sotto.

Investimenti[modifica | modifica sorgente]

Il sistema piramidale è solitamente caratterizzato da un investimento, la cui entità varia a seconda dell´ “inganno” che ci viene offerto. Il fatto che si concentri su questo ci fa intendere il fine di erroneo del sistema atto solamente a circolare denaro. Un MLM legale non necessita di investimenti o quantomeno questi sono facoltativi e la base è la promozione del prodotto sulla rete multilivello con conseguenti compensi.

Meccanica dei sistemi "piramidali"[modifica | modifica sorgente]

Esempio di collasso del sistema piramidale

Fino a tutti gli anni novanta, era predominante un sistema libero, nel quale ogni persona affiliata poteva incrementare il suo gruppo di vendita senza alcun limite.

Oggi è più diffuso il sistema a matrice, dove ogni collaboratore può costruire un gruppo le cui dimensioni massime possono essere definite contrattualmente. La ragione del cambiamento è l'incremento numerico dei venditori, che di fatto costituisce il problema strutturale e sistemico del marketing "piramidale", arrivando presto ad esaurire il numero dei possibili compratori e quindi facendo collassare il sistema.

Nel caso limite dato infatti un numero n di clienti/venditori al primo livello (i venditori scelti da chi inizia la catena) e ipotizzando che ogni venditore raggiunga un numero n di venditori/clienti diffondendo la merce (o il passaggio di denaro) idealmente, il risultato è, a un qualunque livello p, un totale di n^p venditori/clienti.

L'esempio mostrato in figura dimostra l'insostenibilità di questa struttura che, pertanto, risulta illegale in alcuni Paesi: dato n=6, per p=11 i clienti/venditori sono più degli abitanti degli Stati Uniti e a p=13 è stata quasi doppiata l'intera popolazione mondiale.

L'inefficienza del sistema nell'esempio in questione farebbe percepire, dunque, quanto ampio sia il margine di guadagno per chi inizia l'attività e quanto poco circoli, invece, il denaro ai bassi livelli.[2]

In seconda analisi si riscontrerebbero tre limiti strutturali:

  1. In una costruzione ideale, si esauriscono in pochi passaggi tutti i potenziali clienti: per quanto si tratti di beni di consumo talvolta meno specialistici (i.e. un sapone particolare, o percepito come tale dagli acquirenti potenziali), l'offerta è destinata a surclassare la domanda in breve tempo.
  2. In una costruzione ideale, si esauriscono in pochi passaggi tutti i potenziali venditori: un numero amplissimo di agenti non riuscirà a raggiungere che una minima parte dei guadagni che il sistema teoricamente consente.
  3. La costruzione ideale non rispecchia la realtà dell'operatore medio: infatti, si verifica tipicamente che pochi venditori riusciranno a reclutare il massimo degli agenti a disposizione, mentre solo una modesta parte di questi ultimi riusciranno a piazzare i volumi di merce necessari a raggiungere guadagni di rilievo. La clientela, inoltre, potrebbe non rivolgersi sempre a questa rete di vendita per l'acquisto di prodotti esclusivi, ma non per questo insostituibili.[3]

Note[modifica | modifica sorgente]

  1. ^ Gambetta D., Irrilevanza della manifestazione di volontà di adesione alla rete per la sussunzione nella fattispecie di “vendita piramidale” in "Diritto & Diritti", ISSN 1127-8579, Novembre 2013.
  2. ^ Si legga al riguardo questo documento in inglese.
  3. ^ Si noti che nella trattazione non vi è traccia di espliciti riferimenti economici che, secondo le leggi dell'economia, di fatto costituiscono una variabile non del tutto trascurabile nella scelta di un acquisto.

Voci correlate[modifica | modifica sorgente]

Bibliografia[modifica | modifica sorgente]

  • Network Marketing. Come creare senza capitali una propria organizzazione di vendita e distribuzione - Mary Averill, Bud Corkin (FrancoAngeli, Milano, 1996)
  • Arricchirsi con le vendite articolate multilivello - Gini Graham Scott (FrancoAngeli, Milano, 1995)
  • I quattro quadranti del Cashflow - Guida per la libertà finanziaria - Robert T. Kiyosaki (Gribaudi, 2004)
  • Irrilevanza della manifestazione di volontà di adesione alla rete per la sussunzione nella fattispecie di “vendita piramidale” - Davide Gambetta ( in Diritto & Diritti ISSN 1127-8579, 2013).
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