Direct marketing

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Il direct marketing è un insieme di tecniche di marketing attraverso le quali aziende commerciali, ma anche enti (ad esempio organizzazioni pubbliche e no profit) comunicano direttamente con clienti e utenti finali consentendo di raggiungere un target definito, con azioni mirate che utilizzino una serie di strumenti, anche interattivi, ottenendo in tal modo delle risposte oggettive misurabili, quantificabili e qualificabili.

Gli strumenti di promozione e comunicazione più utilizzati a tale scopo sono:

  • promozione commerciale a mezzo di incaricati alla vendita diretta,
  • promozione telefonica, ovvero telemarketing via telefono fisso o mobile,
  • campagne pubblicitarie sui Social Network
  • campagne pubblicitarie su siti internet
  • comunicazioni commerciali via posta cartacea (direct mail),
  • comunicazioni commerciali via posta elettronica (email marketing),
  • comunicazioni commerciali via cellulare (mobile marketing),
  • coupon (tagliandi di offerte, omaggi o sconti) inseriti in annunci stampa o siti internet,
  • televendite e spot televisivi su TV interattiva (IPTV e DTT) che invitano l'utente a compiere un'azione via TV (Direct Response)
  • T2Box, acronimo di Target To Box, ovvero una tecnica che utilizza il Box (la scatola) dell'e-commerce che viene direttamente recapitata a casa del cliente come media in cui inserire delle comunicazioni promozionali studiate ad hoc e/o dei campioni di prodotto.

Rispetto alle forme di pubblicità classica (TV, Radio, Stampa) il Direct Marketing consente di stabilire una relazione diretta e duratura con il target, personalizzando i messaggi in funzione delle specifiche esigenze e caratteristiche del singolo cliente e della fase del ciclo di vita del cliente stesso. In particolare il Direct marketing può essere utilizzato per acquisire il cliente, svilupparlo, fidelizzarlo ed infine recuperarlo in caso di abbandono (quattro fasi del ciclo di vita del cliente).

La fase di acquisizione viene effettuata contattando clienti potenzialmente interessanti (prospect), i cui contatti (indirizzo fisico, email, numero telefono) sono disponibili all'interno di liste profilate vendute sul mercato da operatori definiti list broker.

Esistono molte liste profilate di clienti che esprimono il loro interesse per specifici settori merceologici (Preferences List), in modo che le aziende appartenenti a tali settori possano contattarli e proporre offerte interessanti. In tal modo la probabilità di risposta da parte dei prospect è molto più alta rispetto al caso in cui le proposte siano inviate a dei prospect non profilati. Sono disponibili elenchi di persone che richiedono di non ricevere pubblicità (Robinson List), in modo che le aziende evitino di contattarli.

In Italia tali liste sono disponibili attraverso aziende che danno la possibilità di affittare le loro liste clienti. Utilizzando liste profilate i tassi di risposta (redemption) sono più alti rispetto ai media tradizionali.

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