Marketing piramidale

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Il marketing piramidale è un termine che indica un particolare modello commerciale e di marketing non sostenibile, che implica lo scambio di denaro primariamente per arruolare nuove personalità nel modello, solitamente (ma non sempre) con lo scambio di beni o servizi.

Il termine "piramidale" deriva dalla struttura formale in cui viene organizzata la vendita: la persona in cima alla piramide è la prima a vendere un bene o un servizio a un numero limitato di persone, le quali si incaricano di introdurre altre persone nella "piramide" a un livello successivo, con l'obiettivo di formare una nuova piramide sotto di sé e di ottenere i guadagni corrispondenti ai volumi di vendite prodotti dalla propria struttura.

A seconda di alcune specifiche e modalità di diffusione, è possibile suddividere le forme di marketing piramidale in diverse categorie.

Le catene di Sant'Antonio[modifica | modifica wikitesto]

Exquisite-kfind.png Lo stesso argomento in dettaglio: Catena di Sant'Antonio.

Per catena di Sant'Antonio si intende un tipo di trasferimento di denaro che avviene per mezzi primariamente postali (oggi anche tramite posta elettronica), ed è individuabile per il fatto che si diffonde per mezzo di un passaparola in gran parte alimentato dal circolo delle amicizie e/o delle parentele.

Inoltre, si tratta di una pratica in cui:

  • Non esiste alcun ente od organizzazione che controlli la diffusione della catena;
  • Non esiste un controllo sul traffico monetario che la catena genera;
  • Non esiste alcun sistema di monitoraggio della propria situazione contabile;
  • L'investimento è ad altissimo rischio;
  • Non esiste alcun controllo fiscale, né tutela legale per eventuali perdite di denaro.

Una variante più moderna della catena di Sant'Antonio è lo schema di Ponzi.

Le vendite piramidali (ma non il Multi Level Marketing generalmente inteso) in Italia sono illegali. Il divieto, riferito sia alle catene di Sant'Antonio che alle vendite piramidali, è contenuto nell'art. 5 della L. 173 del 2005. La Corte di Cassazione, con una recente pronuncia (n.37049 del 2012) ha precisato che deve ritenersi irrilevante l'eventuale volontà del soggetto di essere reclutato nella rete, stante il silenzio della normativa. La volontaria adesione non configura quindi fattore di esonero dalla sussunzione nella fattispecie vietata[1].

La forma di pagamento di commissioni per il reclutamento di nuovi distributori ai distributori stessi, viene chiamata Catena di Sant'Antonio.

Sistema Piramidale[modifica | modifica wikitesto]

Il marketing piramidale viene erroneamente, o dolosamente, associato ai sistemi di Network Marketing, Affiliate marketing, Multilevel Marketing, anche se è cosa distinta. Il primo non prevede la vendita di alcun prodotto o servizio e le provvigioni degli iscritti provengono dalla quota associativa della persona reclutata. Nel secondo gruppo le provvigioni sono calcolate in percentuale dalla vendita diretta e/o mediante bonus calcolati sui volumi di vendita raggiunti dai clienti e dagli affiliati (Wiki MLM). Gli schemi piramidali camuffati da sistemi di Network Marketing, Affiliate marketing, Multilevel Marketing, vanno a scapito di questi ultimi.

La legge italiana (legge 17 agosto 2005, n. 173) che norma la vendita diretta, dichiara illegali le organizzazioni che "configurano la possibilità di guadagno attraverso il puro e semplice reclutamento di altre persone" e vieta obblighi per il reclutato di corrispondere all'azienda somme di rilevante entità in assenza di una reale controprestazione al momento del reclutamento, o per restare a far parte della struttura. Purtroppo la stessa legge ha dei vuoti normativi che penalizzano la conoscenza e la diffusione legale di prodotti e servizi basati sul "passaparola" e i collegati compensi dei Distributori.

Si ricorda che l'adesione a qualunque sistema di Network Marketing, Affiliate marketing, Multilevel Marketing è del tutto volontaria. Pertanto per evitare sgradevoli delusioni, prima di aderire si consiglia di:

  • Tenere un atteggiamento critico mirato alla conoscenza per effettuare la scelta.
  • Ricercare e studiare bene la storia e lo sviluppo della Società. La prassi suggerisce che il rischio è tanto maggiore quanto giovane è l'età di presenza sul mercato.
  • Raccogliere informazioni sul prodotti o servizi distribuiti, le modalità di distribuzione.
  • Verificare la assoluta centralità dell'importanza e la validità del prodotto in tutto il sistema.
  • Verificare i testimonial. Per aumentare la credibilità, la maggior parte di tali truffe presentano riferimenti, testimonianze e informazioni costruite ad hoc.
  • Parlare con altri distributori di recente iscrizione. Il sistema piramidale non è meritocratico e pertanto produce i compensi solo sulla base dell´investimento effettuato e ricchezza scalare dai primi arrivati agli ultimi: i compensi sono conseguenti al denaro re-circolante dei nuovi partecipanti; non c'è uguaglianza entro i membri della struttura in quanto quelli al di sopra saranno sempre superiori e guadagneranno sempre più di quelli che stanno al di sotto. Molti sistemi moderni di Network Marketing, Affiliate marketing, Multilevel Marketing moderni hanno invece sistematizzato il contrario, che in un sistema legale e meritocratico gli "ultimi arrivati" possono guadagnare compensi più alti dei più "anziani".
  • Studiare i moltissimi libri sull'argomento.

Caratteristiche di un Sistema Piramidale[modifica | modifica wikitesto]

Le principali caratteristiche sono:

  • Contratto: l'azienda vende al collaboratore il materiale formativo, pubblicitario e il prodotto dimostrativo.
  • Vendita: sistema basato sulla vendita di prodotti o servizi intangibili e/o scarsi.
  • Reclutamento: il sistema si basa sul reclutamento di nuove persone.
  • Turn over rapidissimo di iscrizioni e cancellazioni.

Investimenti[modifica | modifica wikitesto]

Il sistema piramidale è solitamente caratterizzato da un investimento, la cui entità varia a seconda dell´ “inganno” che viene offerto. Il fatto che si concentri su questo ci fa intendere il fine di erroneo del sistema atto solamente a circolare denaro. Un MLM legale non necessita di investimenti o quantomeno questi sono facoltativi e/o irrisori, perché alla base c'è la promozione del prodotto, con conseguenti compensi.

Meccanica dei sistemi "piramidali"[modifica | modifica wikitesto]

Esempio di collasso del sistema piramidale

Fino a tutti gli anni novanta, era predominante un sistema libero, nel quale ogni persona poteva incrementare il suo gruppo di vendita senza alcun limite.

Oggi è più diffuso il sistema a matrice, dove ogni collaboratore può costruire un gruppo le cui dimensioni massime sono definite contrattualmente. La ragione del cambiamento è l'incremento numerico dei venditori, che di fatto costituisce il problema strutturale e sistemico del marketing "piramidale", arrivando presto ad esaurire il numero dei possibili compratori e quindi facendo collassare il sistema.

Nel caso limite dato infatti un numero n di clienti/venditori al primo livello (i venditori scelti da chi inizia la catena) e ipotizzando che ogni venditore raggiunga un numero n di venditori/clienti diffondendo la merce (o il passaggio di denaro) idealmente, il risultato è, a un qualunque livello p, un totale di n^p venditori/clienti.

L'esempio mostrato in figura dimostra l'insostenibilità di questa struttura che, pertanto, risulta illegale in alcuni Paesi: dato n=6, per p=11 i clienti/venditori sono più degli abitanti degli Stati Uniti e a p=13 è stata quasi doppiata l'intera popolazione mondiale.

L'inefficienza del sistema nell'esempio in questione farebbe percepire, dunque, quanto ampio sia il margine di guadagno per chi inizia l'attività e quanto poco circoli, invece, il denaro ai bassi livelli.[2]

In seconda analisi si riscontrerebbero tre limiti strutturali:

  1. In una costruzione ideale, si esauriscono in pochi passaggi tutti i potenziali clienti: per quanto si tratti di beni di consumo talvolta meno specialistici (i.e. un sapone particolare, o percepito come tale dagli acquirenti potenziali), l'offerta è destinata a surclassare la domanda in breve tempo.
  2. In una costruzione ideale, si esauriscono in pochi passaggi tutti i potenziali venditori: un numero amplissimo di agenti non riuscirà a raggiungere che una minima parte dei guadagni che il sistema teoricamente consente.
  3. La costruzione ideale non rispecchia la realtà dell'operatore medio: infatti, si verifica tipicamente che pochi venditori riusciranno a reclutare il massimo degli agenti a disposizione, mentre solo una modesta parte di questi ultimi riusciranno a piazzare i volumi di merce necessari a raggiungere guadagni di rilievo. La clientela, inoltre, potrebbe non rivolgersi sempre a questa rete di vendita per l'acquisto di prodotti esclusivi, ma non per questo insostituibili.[3]

Note[modifica | modifica wikitesto]

  1. ^ Gambetta D., Irrilevanza della manifestazione di volontà di adesione alla rete per la sussunzione nella fattispecie di “vendita piramidale” in "Diritto & Diritti", ISSN 1127-8579, Novembre 2013.
  2. ^ Si legga al riguardo questo documento in inglese.
  3. ^ Si noti che nella trattazione non vi è traccia di espliciti riferimenti economici che, secondo le leggi dell'economia, di fatto costituiscono una variabile non del tutto trascurabile nella scelta di un acquisto.

Voci correlate[modifica | modifica wikitesto]

Bibliografia[modifica | modifica wikitesto]

  • Network Marketing. Come creare senza capitali una propria organizzazione di vendita e distribuzione - Mary Averill, Bud Corkin (FrancoAngeli, Milano, 1996)
  • Arricchirsi con le vendite articolate multilivello - Gini Graham Scott (FrancoAngeli, Milano, 1995)
  • I quattro quadranti del Cashflow - Guida per la libertà finanziaria - Robert T. Kiyosaki (Gribaudi, 2004)
  • Irrilevanza della manifestazione di volontà di adesione alla rete per la sussunzione nella fattispecie di “vendita piramidale” - Davide Gambetta ( in Diritto & Diritti ISSN 1127-8579, 2013).
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