Marketing relazionale

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Comunicazione / Economia aziendale
Customer relationship management

Il marketing relazionale è quella branca del marketing che permette di accrescere il valore della relazione con il cliente attraverso la sua fidelizzazione.

Il marketing relazionale potrebbe essere descritto come la creazione, lo sviluppo, il mantenimento e l'ottimizzazione delle relazioni tra Clienti ed Azienda, basato sulla centralità del cliente. Rappresenta l'insieme dei processi di gestione della relazione con i clienti attraverso l'analisi delle sue informazioni. La relazione che viene stabilita tra i consumatori e l'azienda è una relazione one-to-one, un rapporto diretto tra il brand e il suo target.

A differenza del marketing tradizionale, infatti, il marketing relazionale non analizza ampi segmenti di consumatori, ma tende a interessarsi a target molto precisi, cercando di creare un filo diretto tra l'azienda e ogni singolo consumatore attraverso molteplici canali: dalla comunicazione web a quella telefonica (call center), la relazione tende ad essere bilaterale e permette alle aziende di conoscere in maniera approfondita i propri interlocutori.

Gli esperti in marketing relazionale studiano tutte le possibilità per generare una relazione continuativa tra consumatore e marca e, tendenzialmente, coinvolgono il target in programmi a lunga scadenza che offrono benefici immediati e senso di appartenenza ed esclusività che lega al brand. Ciò avviene attraverso la creazione di "Club", programmi di caring, raccolte punti, concorsi a premio, member gets members, oppure attraverso benefit mirati o programmi di collection, intesi come accumulo di sconti restituiti al titolare in via posticipata o tradotti in buoni sconto o altro.

Il Marketing Relazionale nasce dall'evoluzione moderna del Marketing aziendale.

Per ottimizzare il Marketing Relazionale è necessario creare con la clientela una relazione di tipo personalizzato attraverso:

  • la conoscenza delle caratteristiche dei clienti, dei loro bisogni e delle loro preferenze;
  • creazione di fasce di utenza, in funzione delle loro caratteristiche
  • creazione di una comunicazione bilaterale
  • creazione di azioni mirate alle fasce di utenza
  • creazione di proposte mirate a seconda dei bisogni

Strumenti di Supporto[modifica | modifica wikitesto]

Il marketing relazionale viene supportato da strumenti software di CRM, in grado di associare e consultare in modo rapido le informazioni dei clienti e dei prospect.

Bibliografia[modifica | modifica wikitesto]

  • Costabile M., Il capitale relazionale: gestione delle relazioni e della customer loyalty, McGraw‐Hill, Milano, 2001.
  • Grönroos C., Service Management and Marketing. A customer relationship management approach, 2000. Trad. it. Management e marketing dei servizi. Un approccio al management dei rapporti con la clientela, Isedi, Torino, 2006.
  • Gummesson E., Total Relationship Marketing, 2002. Trad. it. Marketing relazionale. Gestione del marketing nei network di relazioni, Hoepli, Milano, 2006.

Voci correlate[modifica | modifica wikitesto]

economia Portale Economia: accedi alle voci di Wikipedia che trattano di economia