Lifetime value
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Il Lifetime Value (LTV) è un indicatore che misura i profitti futuri di un gruppo di clienti, a partire dal loro comportamento d'acquisto.
Per calcolare il LTV è necessario un database clienti che contenga lo storico dei loro acquisti. Poi, con l'ausilio di software come Excel, è possibile realizzare una tabella LTV, utilizzando alcuni indicatori ricavati dal database clienti.
Il più importante è il Retention Rate (RR) che indica la percentuale di clienti rimasti attivi da un anno all'altro.
Il profitto totale (pari al fatturato totale meno i costi variabili totali) va moltiplicato per il "tasso di sconto", poiché si sta calcolando un profitto futuro. Il valore scontato ottenuto va poi ripartito per il numero di clienti iniziale: il risultato è il LTV.
Naturalmente questo calcolo va effettuato per più di un periodo: in ciascuno vanno considerati solo i clienti rimasti dal periodo T1 (il RR in azione!) e osservare il variare del LTV.
La misurazione dei risultati del programma di Customer relationship management avviene in questo modo:
- se il LTV aumenta, il programma funziona
- se il LTV cala, bisogna rivedere la strategia.
Per maggiori approfondimenti, si rimanda a questi articoli in italiano.
[modifica] Collegamenti esterni
- LTV, la sigla più importante del CRM
- Lifetime Value: cos’è, come si usa
- Ritorno dell’investimento: ROI, Profitability e LTV
- Il grande effetto del CRM nel Business to Business (case history di uso del Lifetime Value nel Business-to-Business)
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