Negoziazione

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La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente[1].

La definizione[modifica | modifica wikitesto]

Non vi è unanime consenso sulla definizione; per altri autori, invece, la negoziazione è il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti[2]. Se la negoziazione si riferisce ad un unico aspetto si ha un gioco a somma zero[3], altrimenti si può avere una negoziazione win-win o integrativa[1].

Il concetto indica l'attività che coinvolge due o più individui o gruppi di persone che comunicano interattivamente gli uni con gli altri con lo scopo di raggiungere un accordo in merito a qualcosa. Di fatto la negoziazione si fonda su una attività di scambio, che genera appagamento degli interessi di quanti coinvolti senza sacrificio di nessuno.

Dal punto di vista dell'economia aziendale, la negoziazione è una capacità gestionale irrinunciabile e al contempo un comportamento organizzativo strategico che impatta sull'efficienza della gestione di una azienda.

Un ambito particolare della negoziazione è quello che riguarda le trattative tra persone provenienti da culture diverse (intese come nazioni di appartenenza, ambiti sociali, credo religiosi, gruppi etnici, background professionali, ecc.). Questo settore della negoziazione prende il nome di negoziazione interculturale.[4]

Note[modifica | modifica wikitesto]

  1. ^ a b Thompson L. L., The Mind and Heart of the Negotiator, Boston, Pearson, 2012.
  2. ^ Fisher e Ury, Getting to Yes, Boston, MA, Houghton Mifflin, 1981.
  3. ^ Merlone U, Negoziare in modo efficace, Bologna, il Mulino, 2015, ISBN 978-88-15-25873-1.
  4. ^ Trevisani, D. (2005), Negoziazione interculturale. Comunicare oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali. Franco Angeli Editore, Milano.

Bibliografia[modifica | modifica wikitesto]

  • Gavin Kennedy, John Benson and John McMillan, Managing Negotiations, 1984.
  • Bazerman Max H. e Neale Margaret A., Negotiating Rationally, New York, NY, Free Press, 1992.
  • Fisher Roger e Ury William, Getting to Yes, Boston, MA, Houghton Mifflin, 1981.
  • Karras Chester L., Give and Take. The Complete Guide to Negotiations Strategies and Tactics, Thomas Y. Crowell, 1974.
  • Kennedy Gavin, Negotiation Skill: the 8 Steps Approach, Sage Publications, 1978, Management Learning.
  • Kennedy Gavin, The new negotiation edge, Nicholas Brealey Publishing, 1998.
  • Merlone Ugo, Negoziare in modo efficace, il Mulino, 2015, ISBN 978-88-15-25873-1.
  • Raiffa Howard, The Art and Science of Negotiation, Belknap Press, 1982.
  • Rose Colin, Negotiate and Win: The Proven Methods of the Negotiation Workshop, Spa Books Ltd, 1989.
  • Saner Raymond, The Expert Negotiatior, Martinus Nijhoff Publishers, 2008.
  • Thompson Leigh, The Mind and Heart of the Negotiator, Pearson, 2012.
  • Wheeler Michael, The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World, Simon & Schuster, 2013.
  • Alessandra Colonna, Il Manager della Negoziazione, Mind Editore, 2014.

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