Key account manager: differenze tra le versioni
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{{C|Presente una una doppia definizione: quella della intro della voce, e quella della Classificazione Account in cui sembra alludere a Manager non nel senso di "responsabile" generico ma nel senso di "capo". Qualcuno sa sistemare per bene, magari con delle fonti? Grazie|economia|settembre 2012}} |
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Infatti, la crescente concentrazione di punti vendita, confluiti e/o associati in '''gruppi d'acquisto''' (DO), fa sì che aumenti il loro potere contrattuale nei confronti delle aziende fornitrici. |
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Per seguire in modo mirato questi clienti chiave, nasce appunto la figura del funzionario di vendita, più comunemente detto dagli addetti ai lavori '''Key Account'''. |
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Nel settore del largo consumo, verifica inoltre che i prodotti siano esposti correttamente e posizionati ad un giusto prezzo di vendita al pubblico, presenta e si occupa di inserire eventuali prodotti nuovi, verifica l'effettuazione delle operazioni promozionali concordate con i propri clienti assicurandosi che siano in linea con quanto concordato a livello contrattuale. |
Nel settore del largo consumo, verifica inoltre che i prodotti siano esposti correttamente e posizionati ad un giusto prezzo di vendita al pubblico, presenta e si occupa di inserire eventuali prodotti nuovi, verifica l'effettuazione delle operazioni promozionali concordate con i propri clienti assicurandosi che siano in linea con quanto concordato a livello contrattuale. |
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Versione delle 10:01, 22 lug 2019
Un key account manager, nell'organizzazione aziendale, è una figura professionale cui sono affidati i rapporti con i clienti più importanti dell'azienda (clienti chiave).
Cenni storici
La figura del key account nasce verso la fine degli anni '80, in funzione dell'evoluzione e dello sviluppo territoriale della grande distribuzione organizzata. Infatti, la crescente concentrazione di punti vendita, confluiti e/o associati in gruppi d'acquisto (DO), fa sì che aumenti il loro potere contrattuale nei confronti delle aziende fornitrici.
Tutto questo porta a sviluppare fatturati sempre più importanti per le aziende, creando inevitabilmente la necessità di stipulare e sviluppare contratti con questi gruppi d'acquisto al fine di garantire all'industria una fidelizzazione e una continuità negli acquisti/fatturati; per seguire in modo mirato questi clienti chiave, venne creata appunto tale figura
Le mansioni
Il Key Account conduce la trattativa tra il cliente finale e l'azienda, elaborando strategie commerciali corrette per entrambi. Deve cercare inoltre di conseguire gli obiettivi aziendali, sia in termini quantitativi che in termini qualitativi. È determinante che sappia cogliere le eventuali opportunità che il mercato di riferimento offre con intuito, definendo le strategie e le azioni più consone alla situazione.
In linea di massima, deve anche gestire eventuali ordini digitandoli lui stesso sul proprio computer. Nel settore del largo consumo, verifica inoltre che i prodotti siano esposti correttamente e posizionati ad un giusto prezzo di vendita al pubblico, presenta e si occupa di inserire eventuali prodotti nuovi, verifica l'effettuazione delle operazioni promozionali concordate con i propri clienti assicurandosi che siano in linea con quanto concordato a livello contrattuale. Altre doti importanti del Key Account sono sicuramente la flessibilità, la creatività, la fantasia, la dialettica, la curiosità, l'organizzazione e, non ultimo, sapere ascoltare.
Classificazione Account
- National Account Manager: responsabile della negoziazione a livello sedi centrali della GDO
- Regional Key Account: responsabile dei clienti di una o più regioni
- Local Key Account: responsabile dei clienti di una o più province
- Account Rappresentative: responsabile di alcuni clienti minori
- Iper Account: responsabile di alcuni ipermercati e/o punti vendita della GD
