Buyer persona

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Buyer persona è un termine usato nel marketing per identificare e comprendere il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche.

Di fatto si tratta di un personaggio fittizio delineato nelle sue peculiarità comportamentali e che rivela gli insights d'acquisto, facendo emergere cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando cercano una soluzione a un loro problema o necessità.

Origini[modifica | modifica wikitesto]

Le origini delle Buyer Personas sono riconducibili al concetto di Persona espresso per la prima volta dal programmatore Alan Cooper che per la prima volta utilizzò il termine nel suo libro The Inmates Are Running the Asylum.

Egli utilizzò come metodo per sviluppare software User Friendly delle interviste ai potenziali utilizzatori, così da cogliere le problematiche che tale software poteva creare nell'uso e migliorarlo affinché potesse essere facilmente fruibile.

Questo metodo si diffuse, in seguito, tra le comunità di business, marketing e tecnologiche per identificare i destinatari delle loro attività così da meglio plasmarle su di essi in un'ottica cliente-centrica.

Gli Insights[modifica | modifica wikitesto]

Una buyer persona viene generalmente studiata e indagata con interviste a reali acquirenti di cui si estrapolano citazioni, parole, espressioni che riflettono il loro pensiero.

Gli Insights sono proprio quegli elementi che motivano la decisione d'acquisto e che emergono dalle interviste, espressi con le parole degli intervistati.

Essi sono riconducibili a tutte le fasi del processo decisionale d'acquisto:

  1. spiegano qual è stato il problema o la necessità urgente che ha indotto la persona a cercare una soluzione al suo bisogno
  2. svelano le aspettative che l'acquirente ha nei confronti del prodotto o del servizio che intende comprare in relazione al problema che esso dovrà risolvere
  3. motivano le barriere all'acquisto nei confronti delle diverse opzioni che esso trova sul mercato
  4. manifestano i criteri con i quali l'acquirente decide di acquistare una soluzione piuttosto che un'altra

Secondo il Buyer Persona Institute[1] esiste un quinto Insight riconducibile al percorso d'acquisto, mentre secondo BuyerPersona.it[2], il punto di riferimento italiano per lo studio delle Buyer Personas, esistono invece altri elementi da analizzare.

Tali elementi sono:

  • le Persone e le Fonti d'informazione che l'acquirente consulta durante tutto il processo decisionale e che influenzano la sua decisione d'acquisto
  • il Processo d'Acquisto, ossia la mappatura di tutto il percorso che l'acquirente attraversa per arrivare all'acquisto
    • Trigger (stimolo iniziale che motiva la necessità di ricercare un prodotto)
    • Ricerca delle soluzioni sul mercato
    • Valutazione delle opzioni a disposizione
    • Decisone finale

Utilizzo come strumento di business[modifica | modifica wikitesto]

Le Buyer Personas sono di fatto uno strumento di lavoro che ha l'obiettivo di capire a fondo l'acquirente, o il destinatario del proprio business, al fine di disegnare delle strategie che lo pongano al centro e che siano efficaci perché create su di lui.

Il concetto di buyer persona viene spesso associato all'inbound marketing, ossia a quel modo di fare marketing che mira ad attrarre i clienti, piuttosto che a mettere in atto delle azioni push per acquisirli.

L'inbound marketing si pone l'obiettivo di intercettare i bisogni delle persone per dare loro delle risposte che soddisfino le loro necessità; per fare questo è indispensabile conoscerne caratteristiche molto più specifiche di quanto si faccia quando si definisce un target, tipicamente determinato da aspetti socio-demografici e geografici.

Note[modifica | modifica wikitesto]

  1. ^ Buyer Persona Institute, su www.buyerpersona.com. URL consultato il 7 dicembre 2016.
  2. ^ BuyerPersonas.it, su www.buyerpersonas.it.

Bibliografia[modifica | modifica wikitesto]

  • The Inmates Are Running the Asylum: Why High-Tech Products Drive Us Crazy and How to Restore the Sanity (ISBN 0-672-31649-8) - edizione italiana Il disagio tecnologico (ISBN 9788873036050)