Account based marketing

L'Account-based marketing (ABM), anche conosciuto come key account marketing,è un approccio strategico al business marketing basato sulla considerazione dell'importanza dei singoli account, nella quale un'azienda si rapporta ad un prospect o a un cliente come ad unica organizzazione. L'account-based-marketing è tipicamente utilizzato nel mercato del B2B

L'account based marketing può aiutare le aziende a:

• • stabilire quali dati di un account sono interessanti per le transazioni
  • reperire le informazioni necessarie ad operare una proficua attività di marketing basata sull'account;
  • classificare le informazioni in modo che siano facilmente estraibili per categorie e tag;
  • studiare una comunicazione ad hoc per ogni categoria e tag da noi creata.[1]

Origini e differenze rispetto al marketing tradizionale

Nel marketing che si rivolge ad aziende strutturate, l'account based marketing gioca un ruolo chiave nell'espansione del business all'interno degli account dei clienti esistenti (dove, ad esempio, un marketing più ampio del settore non sarebbe sufficientemente mirato per attrarre un cliente esistente). Negli scenari in cui la vendita iniziale ha richiesto diversi mesi, è stato riferito che l'account based marketing fornisce un aumento della fidelizzazione a lungo termine del cliente. L'ABM può essere applicato anche ai principali potenziali clienti a supporto della prima vendita. Per esempio, Northrop Grumman ha utilizzato l'ABM per conseguire un guadagno 2 miliardi di dollari [2]. Account Based Marketing è stato anche usato da Shell per concludere un affare da 13 milioni di dollari[3].

La ricerca dimostra che gli acquirenti cercano i loro fornitori esistenti per mantenerli aggiornati con le proposte pertinenti, ma sono spesso delusi da questo. Nella ricerca del Regno Unito, i fornitori esistenti hanno superato tutti i diversi canali di informazione che gli utenti IT utilizzano per cercare nuove soluzioni, ma più del 50% ritiene che il marketing dei propri fornitori sia scadente [4]. La ricerca dimostra anche quanto sia più facile per le organizzazioni generare più vendite da clienti esistenti che da nuovi clienti: il 77% dei responsabili delle decisioni afferma che il marketing di nuovi fornitori è scarsamente mirato e rende facile giustificare la permanenza presso il proprio fornitore corrente [citazione necessaria] Trattando ogni account individualmente, l'attività di marketing basata sull'account può essere indirizzata in modo più accurato per rivolgersi al pubblico ed è più probabile che sia considerata rilevante rispetto all'attività di marketing diretto non mirata.

Bibliografia

• Francesca Caponetto (2018-12-28). "Guida all' Account Based Marketing". Archiviato su Account Based Marketing Italia.
• How Northrop Grumman Used Account-Based Marketing to Win a $2B Deal
• Momentum ABM's case study Archived November 29, 2014, at the Wayback Machine
• "The Marketing Practice's Decision-Maker Index research into account-based marketing perceptions". Archived from the original on 2008-09-26. Retrieved 2008-08-14.